04 / 08 / 2016

Константин Савкин
эксперт в области менеджмента, стратегических и тактических вопросов управления компаний, консультант, бизнес-тренер

Как мы знаем, совершенствование любого навыка достигается через практику и обучение, но если учиться любят многие, то переходят к практике  только единицы. Применять на практике изученные знания гораздо тяжелее, чем учиться, а почему? — знания оказались не практичными; мы их не поняли; требуется время на адаптацию знаний; или нет смысла в данных знаниях? —  Будем честны перед собой, причина кроется в отсутствии эффективных методов корпоративного обучения менеджеров по продажам и не только. Конечно, есть многочисленные тренинги по продажам, аудиокурсы, книги по методам продаж, и каждый грамотный человек может прочитать их самостоятельно. Но...совершенно другое дело внедрить их рекомендации на практике.

Для того, чтобы прервать ваше недоумение, что, дескать, это не так и существуют очень эффективные корпоративные тренинги по продажам, которые полезны как для менеджеров по продажам, так и для руководителей, я приведу простой пример, который часто рассматриваю на корпоративных тренингах.

Развитие компетенций менеджеров по продажам:

Представьте себе, что вам надо развить с нуля или усовершенствовать какой-либо навык. Допустим, это навык игры на пианино, и ваш профессиональный статус на настоящий момент находится на уровне отсутствия каких-бы то ни было навыков игры на пианино, либо вы играете посредственно или хорошо. Знакомая ситуация? —  точно так же, как в случае с менеджерами по продажам -  одни не умеют продавать, другие умеют продавать, но посредственно или хорошо, если, конечно, они это понимают, а не считают себя всезнайками, у которых и рынок не тот, и продукт другой нужен и сезон закончился.

Так вот, давайте представим, что мы решили данный навык игры на пианино (имеем в виду - продаж) усовершенствовать и стать истинными профессионалами, или очень результативными менеджерами по продажам. При этом результативность измеряется в деньгах.

И ответим честно для себя (а перед собой всегда нужно быть честным, врать можно другим, точнее не врать, а не говорить всю правду) на несколько простых вопросов:

• Сможем ли мы за два дня корпоративного тренинга по продажам развить в себе навык успешно продавать, или оно обстоит по-другому?
• Сможем ли мы за два дня научиться играть на пианино и не просто научиться играть, а научиться так, чтобы выступить с концертом и чтоб нам за игру не стыдно было?

  Согласитесь -  при такой постановке вопросов все становится намного интереснее, чем в повседневной реальности.

Конечно, тренинг по обучению игры на пианино через два дня закончится и мы с вами понимаем, что играть на пианино мы не научимся, и даже более того  - мы, скорее всего, забудем и забросим всё, что мы узнали на тренинге.

Что происходит с корпоративными тренингами?

Точно так же и с корпоративными тренингами по продажам -  они заканчиваются через два дня тем, что менеджеры по продажам облегченно вздыхают или сожалеют об окончании обучения . Люди возвращаются к своей повседневной деятельности и через какое то время все новое становится забытым.

Забыто почему?

Информация, которую вы получили на корпоративном тренинге по продажам, это еще не навык, так как навык формируется не за два дня, а как минимум за двадцать один день, а следовательно, великолепная информация с тренинга по продажам просто растворилась в рутине повседневности.

Конечно, вы можете с этим не согласиться, но вспомните школу, вспомните спортивную секцию, вспомните армию — везде у людей формировались определенные навыки, и они работали с определенной информацией, но в отличие от корпоративных тренингов по продажам, там была четкая обратная связь и наставники, которые сопровождают участников процесса, указывая на ошибки и заставляя фокусироваться на необходимом.

В нашем случае с обучением продажам корпоративный тренинг по продажам прошел, он приподнял энтузиазм слушателей, но вот дальнейшее совершенствование навыков не произошло. Я так не поступаю, мое взаимодействие с клиентами делится на несколько стадий и две из них: это первое проведение корпоративного тренинга и второе пост-тренинговое сопровождение. Разумеется, это стоит денег, но это и дает результат. Желание сэкономить на пост-тренинговом сопровождении приводит к реализации только пятой части всего потенциала обучения, который прошли менеджеры по продажам.

Результат корпоративных тренингов:

Давайте посмотрим правде в глаза - мы любим быть эффективными и производительными, а это погружает нас в своеобразную ловушку обучения: мы учимся, но забываем внедрять новые знания на практике, оттачивая и совершенствуя рекомендации из полученной информации.

Есть очень много других таких ловушек, и одна из них — ловушка производительности:

Мы боимся опоздать за всем и всеми, но наверное на ловушки обучения и производительности надо научиться смотреть под другим углом, не загоняя себя в систему вечных гонок за информацией и иллюзией успеха, а погружать себя в развитие только своих навыков и компетенций.

Не забывайте, что основное преимущество новой практической информации - это закрепление ее в виде навыков, которые вы сможете использовать в своей жизни.

Ловушки производительности:

Одной из ключевых ловушек производительности служит контрпродуктивность:

Т.е., успевая делать одни важные действия, вы упускаете другие возможности.

Помните: всему свое время, и для большинства людей работает такое правило - чем продуктивнее они становятся, тем меньше свободного времени у них остается. Фактически, они превращаются в белку в колесе, которая бежит, пыхтит,а пейзаж за окном один и тот же, а рабочий ком нарастает с каждым днем.

Аналогичная ловушка кроется и в иллюзии полезности обучения: менеджеры, вместо того, чтобы сосредоточиться на определенных ключевых и важных для них вопросах, начинают поглощать информацию без конкретного применения. Темп и объем её поглощения нарастает, процесс обучения превращается в очередную бесконечную и бессмысленную гонку.

Давайте рассмотрим простой пример:

Менеджер по продажам может учиться до бесконечности, но его прямая задача — продавать.

• Как сам факт обучения может помочь увеличить продажи? Только через конкретные навыки, но есть ли время эти навыки развивать?
• Усовершенствовать?
• Осмысливать?

— в большинстве случаев времени нет, так как менеджер по продажам находится в ловушке обучения, а не совершенствования нужных навыков.

Про корпоративные тренинги по продажам:

Именно этим фактом определяется основная причина бесполезности корпоративных тренингов по продажам в том виде, как они есть на рынке:

Нет смысла учить менеджеров по продажам, фактически заваливая их новой информацией и методами, без понимания их текущих компетенций, которые влияют на продажи, и которые нужно развивать и совершенствовать на нужном уровне.

Большинство корпоративных тренингов по продажам выглядит следующим образом: бизнес-тренер начитывает материал, производит серию кейсов, все радостны, счастливы, довольны, но результат ноль.

При проведении своих корпоративных тренингов по продажам, я сперва стремлюсь понять, кого придется учить, какие у них компетенции и как эти компетенции влияют на продажи. Мои корпоративные тренинги по продажам индивидуальны для каждой компании, так как только понимание компетенций текущего персонала дает возможность определить, какой профессиональный навык надо будет развивать.

Один из очень интересных способов избежать ловушки обучения, это заставить себя посмотреть немного под другим углом на текущие задачи, которые стоят перед вами. В результате вы можете найти лучшие решения и прорывные идеи.

К сожалению, важность правильного отношения к формату проведения корпоративных тренингов теряется у большинства руководителей компании: они приглашают звезд, рассчитывая на звездный результат, а по факту они получают не мотивацию, а де мотивацию персонала, который ощутил свою посредственность по отношению к звезде.

Не нужно воспитывать гениев в своей компании. В большинстве своем гении уже воспитаны и уже работают, нужно научиться выявлять и совершенствовать навыки работающих у вас людей.

Коллеги, ловушка обучения - одно из распространенных явлений при проведении корпоративных тренингов. Учиться можно и нужно, но всегда рассматривайте проведение корпоративных тренингов, как рычаг для развития тех навыков, которые влияют или повлияют на прибыльность компании в целом. Спасибо!

* Справочно

Перейдя по ссылке, вы сможете познакомиться с программой курса по развитию личных и профессиональных навыков менеджера - soft skills, и с дистанционным курсом по управлению продажами.