Высшая Школа Бизнеса ГУУ. Статьи
+7 (495) 510-65-85
+7 (495) 371-32-55
Отдел набора и договоров
+7 (985) 362-00-40
После 18:00
Заказать обратный звонок
Контакты
109542, Москва, Рязанский проспект, 99, Главный учебный корпус (вход со стороны Рязанского проспекта), 1-й этаж, от поста охраны налево до конца коридора
Проезд: станция метро "Выхино"
mba@guu.ru
Мы в социальных сетях:
Заказать обратный звонок
Отзывы
Я получил от Высшей школы бизнеса Государственного Университета Управления замечательный опыт. Обучение было полезным во всех смыслах. Надо сказать, человек начинает разрушаться, как только останавливает в себе тягу к развитию и познанию. Давид Тавадзе
Я обучался на программе МВА в ВШБ ГУУ на специализации: «Корпоративное управление и финансы». Об обучении по программе МВА задумался в конце 90х. Рассматривал три варианта: Англия (LBS), Франция (INSEAD), Испания (IESE). Скорее всего, поехал бы в Испанию, но c подачи академика Дмитрия Семёновича Львова пришел в Высшую школу бизнеса Государственного университета управления. Мороз Юрий Николаевич
+7 (985) 362-00-40
После 18:00
Ежедневно10:00 – 18:00
Ловушка обучения менеджеров по продажам

04 / 08 / 2016

Константин Савкин
эксперт в области менеджмента, стратегических и тактических вопросов управления компаний, консультант, бизнес-тренер

Как мы знаем, совершенствование любого навыка достигается через практику и обучение, но если учиться любят многие, то переходят к практике,  только единицы. Применять на практике изученные знания гораздо тяжелее чем учиться, почему? — знания оказались не практичными; мы их не поняли; требуется время на адаптацию знаний; или нет смысла в данных знаниях? —  Будем честны перед собой, причина кроется в отсутствии эффективных методов корпоративного обучения менеджеров по продажам и не только. Конечно есть многочисленные тренинги по продажам, аудиокурсы, книги по методам продаж и каждый грамотный человек может прочитать их самостоятельно и абсолютно другое дело внедрить их на практике.

Для, того чтобы прервать ваше недоумение, что дескать это не так и есть очень эффективные корпоративные тренинги по продажам, которые действительно полезны как для менеджеров по продажам, так и для руководителей, приведу простой пример, который я часто рассматриваю на корпоративных тренингах.

Развитие компетенций менеджеров по продажам:

Представьте себе, что вам надо развить с нуля или усовершенствовать какой-либо навык: допустим игры на пианино и ваш профессиональный статус, состоит в том, что или вы вообще не умеете играть на пианино, либо играете посредственно хорошо. Знакомая ситуаций? —  точно так же как менеджеры по продажам: одни не умеют продавать, другие умеют продавать, но посредственно и хорошо если конечно они это понимают, а не считают себя всезнайками, у которых и рынок не тот, и продукт другой нужен и сезон закончился.

Так вот, давайте представим, что мы решили данный навык игры на пианино/продаж усовершенствовать и стать истинными профессионалами или очень результативными менеджерами по продажам, а результативность у нас измеряется в деньгах.

И ответим, честно для себя (а перед собой всегда нужно быть честным, врать можно другим, точнее не врать, а не говорить всю правду) на несколько простых вопросов:

  • Сможем ли мы за два дня корпоративного тренинга по продажам развить в себе навык продавать или по-другому?
  • Сможем ли мы за два дня научиться играть на пианино и не просто научиться играть, а так чтобы выступить с концертом и чтоб не стыдно было?

— согласитесь при такой постановке вопросов все становится намного интереснее, чем в повседневной реальности.

Конечно, тренинг по обучению игры на пианино через два дня закончится и мы с вами понимаем, что играть на пианино мы не научимся, а более того скорее всего, все что узнали мы забудем и забросим.

Что происходит с корпоративными тренингами?

Точно так же и с корпоративными тренингами по продажам, они заканчиваются через два дня, менеджеры по продажам облегченно вздыхают или сожалеют от окончании обучения и на этом практически все.

Люди возвращаются к своей повседневной деятельности и через какое то время, все новое оказывается зачастую забыто.

Забыто почему?

Информация, которую вы получили на корпоративном тренинге по продажам, это еще не навык, так как навык формируется не за два дня, а как минимум за двадцать один день, а следовательно великолепная информация с тренинга по продажам просто растворилась в рамках повседневности.

Конечно, вы можете с этим не согласится, но вспомните школу, вспомните спортивную секцию, вспомните армию — собственно везде у людей формировались определенные навыки и они работали с определенной информацией, но в отличие от корпоративных тренингов по продажам, там была четкая обратная связь и наставники, которые сопровождают участников процесса, указывая на ошибки и заставляя фокусироваться на необходимом.

В нашем случае, корпоративный тренинг по продажам прошел, энтузиазм слушатели конечно же получили, но вот дальнейшего совершенствования навыков не произошло. Я так не поступаю, мое взаимодействие с клиентами делится на несколько стадий и два из них: это первое проведение корпоративного тренинга и второе пост-тренинговое сопровождение, разумеется это стоит денег, но это и дает результат. Желание сэкономить на пост-тренинговом сопровождении приводит к реализации, только пятой части всего потенциала обучения, который прошли менеджеры по продажам.

Результат корпоративных тренингов:

Давайте посмотрим правде в глаза: мы любим быть эффективными и производительными, что в свою очередь погружает нас в ловушку обучения: мы учимся, но забываем внедрять новые знания на практике, оттачивая и совершенствуя навыки из полученной информации.

Есть очень много таких ловушек и другая — ловушка производительности:

Мы боимся опоздать за всем и всеми, но наверное на ловушки обучения и производительности надо научиться смотреть под другим углом, не загоняя себя в систему вечных гонок за информацией и иллюзией успеха, а погружать себя в развитие только своих навыков и компетенций.

Не забывайте, что основное преимущество новой практической информации это закрепление ее в виде навыков, которые вы сможете использовать в своей жизни.

Ловушки производительности:

Одной из ключевых ловушек производительности служит контрпродуктивность:

Т.е. успевая делать одни важные действия, вы упускаете другие возможности.

Помните: всему свое время и большинство людей чем больше продуктивнее они становятся, тем меньше свободного времени у них остается. Фактически они превращаются в белку в колесе, которая бежит, пыхтит,а пейзаж за окном один и тот же, а рабочий тем нарастает с каждым днем.

Аналогичная ловушка заключается и в иллюзии обучения: менеджеры, вместо того чтобы сосредоточится на определенных ключевых вопросах начинают поглощать информацию без конкретного применения, а следовательно темп нарастает, а так как объем нужной информации с каждым днем все увеличивается и увеличивается, данный процесс превращается в очередную бесконечную гонку.

Давайте рассмотрим простой пример:

Менеджер по продажам может учиться до бесконечности, но его прямая задача — продавать.

  • Как сам факт обучения может помочь увеличить продажи?
  • Только через конкретные навыки, но есть ли время эти навыки развивать?
  • Усовершенствовать?
  • Осмысливать?

— в большинстве случаев нет, так как менеджер по продажам находится в ловушке обучения, а совершенствования нужных навыков.

Про корпоративные тренинги по продажам:

Именно этим фактом определяется основная причина бесполезности корпоративных тренингов по продажам в том виде, как они есть на рынке:

Нет смысла учить менеджеров по продажам, фактически заваливая их новой информацией и методами, без понимания их текущих компетенций, которые влияют на продажи и которые нужно развивать и совершенствовать на нужном уровне.

Большинство корпоративных тренингов по продажам выглядит следующим образом: бизнес-тренер начитывает материал, производит серию кейсов, все радостны, счастливы, довольны, но результат ноль.

При проведении своих корпоративных тренингов по продажам, я сперва стремлюсь понять кого придется учить, какие у них компетенции и как эти компетенции влияют на продажи. Мои корпоративные тренинги по продажам индивидуальны для каждой компании, так как только понимание компетенций текущего персонала дает возможность определить какой профессиональный навык надо будет развивать.

Один из очень интересных способов избежать ловушку обучения это заставить себя посмотреть немного под другим углом на текущие задачи, которые стоят перед вами, в результате вы можете найти лучшие решения и прорывные идеи.

К сожалению важность правильного отношения к формату проведения корпоративных тренингов теряется у большинства руководителей компании: они приглашают звезд, рассчитывая на звездный результат, а по факту они получают не мотивацию, а де мотивацию персонала, который ощутил свою посредственность по отношению к звезде.

Не нужно воспитывать гениев в своей компании, в большинстве своем гении уже воспитаны и уже работают, нужно научиться выявлять и совершенствовать навыки обычных людей.

Коллеги, ловушка обучения одно из распространенных явлений при проведении корпоративных тренингов: учиться конечно можно и нужно, но всегда рассматривайте проведение корпоративных тренингов, как рычаг для развития тех навыков, которые влияют или повлияют на прибыльность компании в целом. Спасибо!

Мы доказали наши успехи
Наши выпускники
это топ менеджмент
ржд втб24 Майкрософт Комстар
альфабанк Вимм-билль-данн Азбука вкуса Газпромбанк
Мослифт JVC Каро фильм Аэрофлот
Мосэнерго Акадо inline Эконика
georgia pacific bmcsoftware ростелеком hp
Кондитеры Разгуляй абм партнер тнк bp
home credit bank сухой Билайн би эй си
сбербанк россии куда ru газпром медси
luxe media group ИОН цифровой центр Система нижфарм
неоторг
Подать заявку на консультацию
оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Заполняя данную форму, Вы подтверждаете
Согласие на обработку персональных данных.
Заказать обратный звонок
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Заполняя данную форму, Вы подтверждаете
Согласие на обработку персональных данных.